Moć influensinga: Kad sposobnost uvjeravanja prevaziđe kvalitet

Jednog dana, Robert Cialdini je bio u svom studentskom domu kada je otvorio vrata drugom stanovniku koji je prodavao pretplate na časopis Sports Illustrated. "Bio sam gladan student; nisam imao mnogo slobodnog novca," prisjeća se Cialdini. "Pa nisam namjeravao kupiti njegov časopis."

Međutim, tip je bio uporan. Rekao je Cialdiniju da će propustiti jedinstvenu akciju koja će trajati samo tog vikenda. Naglasio je da su ga najbolji analitičari visoko ocijenili. I slučajno je spomenuo da je već prodao mnogo pretplata svojim kolegama iz doma. Cialdini je ubrzo popustio, piše BBC.

Kada je čovjek otišao, naslonio se na vrata i razmislio o onome što se upravo dogodilo. "Pomislio sam, 'Potrošio si svoj novac, a nije bilo zbog kvaliteta stvari – nego zbog načina na koji je to predstavljeno,'" prisjeća se Cialdini. "I pomislio sam, 'Zar to nije zanimljivo? Zar to nije vrijedno proučavanja?'"

Cialdiniova znatiželja dovela je do pisanja knjige Influence: The Psychology of Persuasion, objavljene 1984. godine. Spajajući akademska istraživanja o ponašanju s relevantnim studijama slučaja i ličnim iskustvima, ona je možda stvorila osnovu za autore "pametnog razmišljanja" kao što su Charles Duhigg, Adam Grant ili James Clear.

Nakon brojnih ažuriranih izdanja, njegova knjiga je do sada prodana u više od sedam miliona primjeraka, prema njegovim izdavačima.